Este artículo forma parte de las 13 técnicas para validar la deseabilidad de un producto digital antes de lanzarlo
Costo de ejecución: bajo | Nivel de la calidad de la evidencia: bajo
Esta es sin duda una de mis técnicas favoritas, y tiene muchos matices que pueden afectar directamente el resultado… realizar una buena entrevista es realmente un arte.
Recuerdo que en mi primer trabajo como business rep visitamos un cliente con el manager para venderle una solución de software, el cliente no se mostró muy interesado, pero nos repetía constantemente cuando le gustaría probar un servicio de notificaciones vía SMS (ãño 2000), lo escuchamos, detuvimos “el pitch de venta” y coordinamos un piloto… la empresa hoy es una transnacional con cientos trabajadores y millones de dólares en ventas… esto gracias salir a la calle y escuchar a los clientes
¿Cuándo realizar este tipo de entrevistas?
Lo antes posible, solo debes definir el target (ej.: hombres y mujeres entre 25-40 años, con alto nivel de digitalización que vivan en xx), e idealmente setear algunas hipótesis para que puedas validarlas durante las entrevistas
¿Cómo hacerlo?
Arma una base de contactos y referidos, descubrirás que hay muchas personas que les gusta responder encuestas y ayudar. Si eventualmente no logras generar un buen número de personas, sortea un premio (ej.: una gift card)
Antes de comenzar a entrevistar preparar un script, que te sirva de guía y permita organizar las preguntas que realizarás, no te preocupes si no puedes seguirla al pie de la letra
Primero entrevista a un par de personas y refina el cuestionario, probablemente aprendas muy rápido como podrías sacarle mejor provecho a la herramienta o incorporar puntos que no consideraste originalmente
pro-tip: realiza las entrevistas físicamente en el lugar donde existe el problema/oportunidad, esto les generará un mayor contexto al entrevistado y se enriquecerá su punto de vista respecto a la tarea que quiere resolver (ref.: job to be done)
¿Cómo NO hacer la entrevista?
Como un pitch de ventas, no intentes venderle tu solución al cliente “verdad que sería buena una solución que…” ¡NO!, lo importante aquí es conocer los dolores y frustraciones del clientes, soluciones alternativas y canales que utilizan para atender sus necesidades, sin generar sesgos en sus respuestas
pro-tip #2: nunca menciones tu idea o solución – generar sesgos
pro-tip #3: realiza al menos una pregunta que tenga el potencial de destruir tu idea de negocios y descubre que pasa
¿Cuántas encuestas son necesarias para validar una hipótesis?
No existe una respuesta correcta, sin embargo, este formato me ha dado buenos resultados:
- 1-3 entrevistas para refinar el cuestionario
- 5-10 entrevistas para encontrar patrones en los dolores y necesidades
- 10-50 entrevistas para encontrar hallazgos
Cabe considerar que si tienes más de un “tipos” de clientes, debes multiplicar la cantidad de entrevistas por cada segmento 😱